면접관들의 머리에 콱 새겨지는 스피치! 기승전결을 버리고 PREP로 말하라.

 

세계적인 광고회사인 힐앤드놀튼의 일본 지사장이었던 야마구치 아키오는 유능한 달변가로 손꼽히는 사람이었다. 그런 그가 미국에서 벌어진 비즈니스 토론에서 단 한 명도 설득하지 못했다. 심지어 일본어로 이루어진 토론이었는데도 말이다. 자존심에 상처를 입은 그는 실패의 원인을 분석하는 과정에서 놀라운 사실을 깨닫는다. 바로 서양인이 동양인보다 훨씬 비즈니스 대화를 잘 이끌어 낸다는 것이다. 도대체 그 이유는 무엇이었을까?

 

그 이유는 어릴 때부터 배운 학습과정에 있었다. 우리나라를 포함한 아시아권 국가에서는 글이나 말을 기승전결이나 서론 본론 결론을 통해 풀어내도록 가르친다. 이는 듣는 사람을 끌어들이는 재미는 있지만 명확한 목적을 전달하기에는 효과적이지 않다. 결론을 나중에 말하기 때문에 처음부터 청자의 집중력을 붙들어놓기 어렵기 때문이다. 또한, 앞 부분과 뒷 부분이 딱 들어맞지 않으면 결론에 설득력이 떨어지며, 결론이 나오기 전까지 너무나 많은 생각의 여지를 주기 때문에 청자가 오해를 하기도 쉽다.

 

반면, 서양인들은 항상 결론부터 말하라고 배운다. 이는 재미는 없다. 하지만 상대의 집중력이 가장 살아있는 처음부터 확실하게 의견을 밝히고, 그 다음 이유를 설명하기 때문에 오해를 남기지 않는다. 즉, 공무원 면접의 자기기술서나 5분 스피치처럼 명확한 목적이 있는 글과 스피치에서는 결론부터 말하는 방식이 훨씬 효과적인 것이다.

 

그렇다면 결론부터 말하는 방식은 어떤 구조를 따라야 할까? 기승전결의 구조에서 결이 가장 앞으로 나온다면 전체적인 구조의 변화가 필요할 것이 분명하다. 그래서 세계적인 컨설팅 회사 맥킨지에서는 설득력을 향상시키기 위해 ‘PREP’ 스피치 기법을 제시한다. 청중을 자신의 핵심 메시지에 몰입하게 할 수 있게 한다는 PREP를 살펴보자.

 

PREP는 Point(핵심메시지), Reason(근거), Example(사례), Point(핵심메시지)라는 4단계를 거친다. Point는 이야기의 핵심 메시지를 뜻하며 Reason은 그렇게 주장하는 이유, Example은 주장에 대한 객관적 사례를 의미한다.

 

PREP는 일상생활에서도 자연스럽게 사용된다. “자기야, 어디 들어가서 조금만 더 기다리고 있어! 내가 좀 늦을 것 같아. 차가 막혀서 지금 30분째 올림픽대로에 갇혀있어. 커피숍 같은데 들어가서 잠깐만 기다려.” 평범해 보이는 이 말에는 PREP 4단계가 모두 들어 있다. ‘조금만 더 기다려라!’는 핵심 메시지인 Point, ‘좀 늦을 것 같다.’는 주관적 이유인 Reason, ‘30분째 올림픽대로에 갇혀있다.’는 실제 사례 Example인 셈이다. 그리고 마지막에 ‘커피숍 같은 곳에 들어가서 기다리라.’고 다시 한 번 핵심 메시지를 반복한다. 완벽한 PREP 구조이다.

 

이제 5분 스피치에 을 대입해 보자. 가령, 성과연봉제에 찬성하는지 반대하는지 이야기하라는 주제가 나왔다고 해보자.

 

가장 먼저 Point로 “저는 성과연봉제 도입에 반대합니다.”고 결론에 해당하는 핵심 메시지를 말한다. 이는 결론을 미리 이야기 함으로써 청중들의 집중을 초반에 확실하게 끌어 모으고, 이어질 스피치의 내용에 대해 오해하지 않게 만들어 준다.

 

두 번째 단계인 Reason은 주장을 하게 된 이유이다. 5분 스피치의 경우에는 주로 주관적인 근거가 제시된다. 성과연봉제에 반대한다고 했으니 “이는 통상임금이나 퇴직급여에도 악영향을 마칠 수 있고, 고용조정 수단으로도 악용될 수 있기 때문입니다.”라거나 “또한, 조직구성원들의 동기부여와 협력을 저해하는 부작용이 있기 때문입니다.”와 같은 근거를 펼칠 수 있다.

 

세 번째 단계 Example로는 주장을 뒷받침할 수 있는 객관적인 데이터나 전문가의 의견이나 사례가 들어간다. 예를 들면 “실제로 IMF이후 우리나라 기업들의 대다수가 성과연봉제를 도입했습니다. 그리고 20년이 지난 지금, 우리나라의 고용안정 수준은 OECD 국가 중 최 하위이며, 소득격차 역시 OECD국가 중 가장 높은 수준입니다.”라던지 “하버드 경영대학원의 설문자료에 보면 실제로 성과연봉제를 실시한 조직은 그렇지 않은 조직에 비해 애사심과 동료에 대한 신뢰도가 절반에 지나지 않았습니다. 또한, 성과가 높은 편이라고 할 수 있는 상위 60%의 직원들 까지도 업무에 동기부여가 제대로 되지 않는다고 대답했습니다.”라고 말할 수 있다.

 

이처럼 Example은 핵심 메시지의 설득력을 높여주는 매우 중요한 역할을 한다. 따라서 가급적 모두가 공감할 수 있을만한 자료나 예시, 혹은 권위 있는 사람의 말, 유명 학술기관의 연구결과 등을 쓰는 것이 설득력을 높이기에 효과적이다.

 

마지막은 다시 Point로 돌아가 주장을 한 번 더 언급해 강조한다. 즉, 막판 굳히기에 들어가 상대의 뇌리에 강하게 나의 주장을 집어넣는 것이다. 들어간다. 지금까지의 사례를 예로 들면 “그래서 저는 절대로 성과연봉제가 더욱 확대되는 것을 반대합니다.’ 정도로 마무리 하면 좋을 것이다.

 

이번에는 자기기술서에 PREP를 대입해 보자. 자신의 강점을 이야기 해보라고 한다면,

(P) “저는 시간약속을 잘 지킵니다.” – (R) “아주 작은 할 일 까지도 체크리스트를 만들고, 알람을 맞춰두는 습관이 있을 정도입니다.” - (E) “학창시절 카페 아르바이트를 할 때, 새벽까지 회식을 한 적이 있었습니다. 다음날 매니저와 점장까지도 지각을 했는데 저만 제 시간에 출근해 가게를 오픈 했습니다. 마침 그날 본사에서 점검을 나왔는데, 저 때문에 징계를 피할 수 있었습니다. 그 결과 매니저로 빠르게 승진하기까지 했습니다.” – (P) : “제가 공무원이 된다면 절대 저로 인해 민원인이 기다리는 일은 없도록 하겠습니다.” 정도로 간략하게 쓸 수 있을 것이다.

 

PREP의 구조는 아주 간단하다. 하지만 그 효과는 매우 강력하다. 자꾸 연습해 보고, 일상생활에서도 자주 사용하다 보면 훨씬 상대방이 잘 설득됨을 느낄 수 있을 것이다. 또한, 면접장에서도 ‘어떻게 말하지?’라는 고민을 할 필요가 없다. 종이를 펼쳐놓고 PREP를 쓴 다음에 채워 넣기만 하면 완벽하게 스피치 준비를 할 수 있다.

 

면접관도 사람이다. 수 백 명이 넘는 지원자들의 스피치를 듣다 보면 누구라도 집중력이 흐려질 수 밖에 없다. PREP를 잘 활용하여 그들의 피로를 덜어주고, 내 스피치를 한껏 돋보이게 만들자.